Erreichbarkeit
Telefon im Autohaus: Warum Anfragen verloren gehen und wie Verkäufer sie gewinnen
90 Prozent der Kunden hatten im vergangenen Jahr telefonischen Kontakt mit ihrem Autohaus. Trotzdem werden nach einer Auswertung von rpc im Schnitt nur sechs bis sieben von zehn Anrufversuchen direkt angenommen. Jeder verpasste Anruf kann ein verlorener Interessent sein. Zwei Dinge helfen: Erreichbarkeit organisieren und Verkäufer so trainieren, dass sie am Telefon genauso sicher sind wie im Verkaufsraum.
Das Telefon bleibt der wichtigste Kanal
Laut einer Digitalstudie von AUTOHAUS und TÜV NORD hatten 90 Prozent der Kunden im vergangenen Jahr telefonischen Kontakt mit ihrem Autohaus. Über 70 Prozent nutzen mehrere Kanäle, neben dem Telefon vor allem E-Mail, WhatsApp und Chat. Die Erwartung ist überall gleich: schnelle, verlässliche Antworten.
Gleichzeitig zeigt eine Auswertung von rund 19.000 Kundendatenpunkten durch rpc, über die auto motor und sport berichtete: Im Telefonkontakt werden im Schnitt nur sechs bis sieben von zehn Anrufversuchen direkt beantwortet.
Was ein verpasster Anruf kostet
Kunden kaufen 2026 oft nur, wenn es sein muss: 80 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer nannten ihren Kauf laut DAT „absolut notwendig“. Wer anruft, hat meist einen konkreten Bedarf. Erreicht er niemanden, ruft er beim nächsten Händler an. Bei einem durchschnittlichen Gebrauchtwagenpreis von 18.310 Euro und einem Neuwagenpreis von 44.560 Euro ist schnell klar, welcher Umsatz an einem nicht angenommenen Anruf hängen kann. Dazu kommt der Werkstattkunde, der künftig woanders bucht.
Das Telefonat selbst: 5 Regeln
- Begrüßung mit Namen und Autohaus. Der Kunde muss sofort wissen, dass er richtig ist.
- Fragen statt Prospekt vorlesen. „Was ist Ihnen beim neuen Auto am wichtigsten?“
- Ein klares Ziel. Am Telefon wird selten verkauft. Ziel ist der Termin: Probefahrt, Beratung, Bewertung des Altfahrzeugs.
- Preisfrage am Telefon souverän behandeln. Einen Rahmen nennen, aber auf das persönliche Angebot verweisen.
- Verbindlich abschließen. Termin, Ansprechpartner und nächster Schritt werden zusammengefasst.
Am Telefon üben, wo am Telefon verkauft wird
Wer Telefongespräche trainieren will, sollte am Telefon trainieren. Genau dort setzt der KI-Verkaufstrainer an: Jeder Verkäufer bekommt eine eigene Nummer, ruft an, und der Trainer spielt einen Kunden, etwa den preisbewussten Anrufer oder den Interessenten kurz vor dem Abschluss. Danach gibt es direktes Feedback. Eine Hörprobe eines Trainingsanrufs gibt es auf der Startseite.
Jeder Verkäufer bekommt seine eigene Trainingsnummer und übt Kundengespräche am Telefon, mit direktem Feedback. 150 € pro Verkäufer und Monat zzgl. MwSt.
Häufige Fragen
Wie wichtig ist das Telefon für Autohäuser?
Sehr wichtig: 90 Prozent der Kunden hatten im vergangenen Jahr telefonischen Kontakt mit ihrem Autohaus (Digitalstudie AUTOHAUS/TÜV NORD).
Wie viele Anrufe im Autohaus bleiben unbeantwortet?
Nach einer Auswertung von rpc werden im Schnitt nur sechs bis sieben von zehn Anrufversuchen direkt beantwortet.
Was ist das Ziel eines Verkaufstelefonats im Autohaus?
Meist ein verbindlicher Termin für Beratung, Probefahrt oder Fahrzeugbewertung, nicht der Abschluss am Telefon.
Quellen
- LDB: Digitalstudie von AUTOHAUS und TÜV NORD – ldb.de
- auto motor und sport: E-Auto-Kauf – warum Autohäuser oft scheitern (Auswertung von rpc) – auto-motor-und-sport.de
- DAT Report 2026, Kurzbericht. Deutsche Automobil Treuhand, 27.01.2026. Befragung von 4.666 Personen durch NIQ GfK zum Autojahr 2025 – dat.de
Zahlen geben den Stand der jeweiligen Quelle wieder. Eigene Einordnungen sind als solche formuliert.
Fabian Klees ist Gründer von STANDARDWERK und kommt aus dem Außendienst und der Kaltakquise. Er baut Trainings- und Telefonlösungen für Betriebe mit vielen Kundengesprächen.